张希贤（右一）在尼日利亚拜访客户                                      ■企业/供图

        成绩源于正确战略的指引，“以客户为中心”是北汽福田始终践行的价值理念，也是海外事业部尼日利亚销售公司副总经理张希贤征战非洲市场的制胜法宝。

        从后台生产到市场一线，张希贤扎根非洲10年，凭借“敢闯、敢试、敢赢”的韧劲儿勇闯非洲20国。他将个人成长融入市场发展，见证着“一带一路”实现从中国倡议到国际实践，从“大写意”到“工笔画”的转变。

         动力助其前行    阻力促其强大    “以客户为中心”的践行者

        2010年入职福田后，张希贤曾在欧曼工厂和海外KD业务部工作。2014年，在公司战略安排下，张希贤开启了他的驻外之旅，先后在非洲20余个国家打拼。2020年底，张希贤踏入尼日利亚市场，负责营销体系建设和客户开发工作。

        初到尼日利亚，张希贤眼前就矗立着新旧产品交替带来的“价格”问题这座大山。尼日利亚商用车市场价格竞争激烈，老款ETX产品停产，新品GTL价格有所升高，这让本就不具备价格竞争优势的福田品牌愈加举步维艰。

        赢得客户对新产品的认可是顺利完成新旧产品转换的关键。针对价格问题，张希贤认为，首先，开发引入更具价格竞争力的GTL-E产品，从绝对值上缩小与竞品的价格差距；其次，重点关注出勤率高、运输任务稳定、追求产品质量的客户，打造福田品牌高性价比的产品优势；最后，在服务和配件上给予客户最大的支持，用最优质的服务打动并留住客户。从关切客户需求出发，张希贤通过这一系列具有针对性的“组合拳”，扎实迈出了尼日利亚市场拓展及客户开发的第一步，成功实现新旧产品转换，市场占有率不下滑的最初目标。

         独行快众行远    “二次创业”的见证者

        经销商是提升销量及市场占有率的关键一环，如何最大程度激发经销商的潜力与活力是张希贤不断探索的课题。

        “独行快，众行远。”海外一线近10年的工作经验让张希贤深谙此理。因此，在经销商活力与潜力激发这一核心问题的解法上，张希贤选择了与经销商“战”在一起，把大家共同的业绩做上去。为此，张希贤一方面深入经销商，了解经销商的实际困难，为解决经销商问题提供最大支持；另一方面逐步帮助经销商梳理品牌定位、明确目标客户、建立营销体系。

        通过与经销商一起进行产品试用、宣传推广、客户开发等工作，2021年和2022年尼日利亚市场连续两年实现销量翻番，市场占有率提升超60%。销量的稳步增长，才切切实实地让经销商对福田品牌、对张希贤团队有了更深度的信心和信任，也让后续的二手车、车联网等其他海外市场战略举措更易推行。

         闯荡非洲20国    “福田精神”的传播者

        在非洲的10年间，从北非市场走向东南非市场，再辗转到中西非市场，张希贤的足迹遍布非洲大地，在20余个非洲国家的“小”市场中，完成了“大”蜕变。

        敢闯，张希贤“从零开始”，做福田品牌的“拓路者”。初到非洲，张希贤面临客户资源稀缺的难题，选择到汽车销售区域扫街，一家家拜访，即使经常被冷眼拒绝，即使收获的都是些规模不大的“小”客户和“小”经销商，他也从未放弃。时至今日，仍有不少当时积累的客户经销商与福田保持着合作。

        2021年，疫情与疟疾双重肆虐，张希贤也未停止走访终端客户的脚步。两年时间，他带领团队在尼日利亚完成了工程建筑等行业国际集团客户的开发和突破，建立并完善了新产品的配件及服务能力，切实提升了北汽福田在尼日利亚市场的综合影响力和核心竞争力。

        敢试，张希贤坚持“以客户为中心”，推动产品跨越式升级。尼日利亚路况差，土路多，一到雨季就变成了泥路，一米多深的大水坑更是让人防不胜防，发动机的油底壳经常被磕碎，张希贤团队就给几个大网点常备金属油底壳，使维修的及时性得以大大提升。针对尼日利亚油品差的问题，张希贤及时沟通后台进行产品调整与改进，通过给油箱多增加一道粗滤的方式，防止杂质损坏供油系统。真回应客户需求，真解决客户问题，张希贤以实际行动诠释福田“市场化意识”的深刻内涵。

        敢赢，张希贤打破思维定式，在创新创变中实现突围。尼日利亚市场对共轨发动机的质疑一度让新产品推进变得困难。共轨发动机电子元件多，喷油器更加精密，而当地维修水平又较差，柴油品质也不好，市场普遍认为使用大泵发动机更为适合。但是经过调研对比，张希贤发现共轨发动机在可靠性方面，燃油燃烧方面比大泵发动机具有更多优势，特别是共轨发动机的自我诊断能力，当油路出现堵塞问题时发动机会限扭，让司机及时发现问题，避免更大的发动机故障。张希贤从维修及时性、维修成本、产品寿命、油耗、技术优势等多方面为客户提供详细的分析，最终共轨发动机逐渐被市场所接受。

        “不管走多远，都不会忘记为什么出发”。回想10年前的驻外选择，张希贤从未后悔过，一路行走，一路坚持，只为让更多人看到中国品牌，认可中国制造。在北汽福田，与张希贤一样的海外人还有很多，他们以执着坚守点燃创业火种，以激昂的青春故事融入时代发展，鼓舞着福田“后浪”奔涌向前，不负时代，不负青春。