刘佳(左三)和同事们                                                 ■企业/供图

        看着在墨西哥街道上往来的福田汽车,刘佳总能想起7年前的那次抉择,那些看似“不可能”的设想,都逐渐从“实现”走向“超越”。从2017年的100多辆,到2022年的2200多辆,再到2023年数倍增长、大客户订单不断,6年出海路,刘佳带领团队践行北汽集团“五个发展”举措,让北汽福田在墨西哥市场占有率飙升至中系商用车榜首。他是“一带一路”的见证者、亲历者,也是无数个“从0到1”的开拓者,更是与时间赛跑的创业者。

         深入市场一线调研    让客户成为“品牌代言人”

        刘佳是北汽福田海外事业部墨西哥国家公司总经理,2016年加入北汽福田海外事业部,2017年,到墨西哥对接大客户订单。未知与挑战,意外激起了刘佳强烈的探索欲与好胜心。

        地处太平洋彼岸的墨西哥,是全球第六大汽车生产国,商用车产业发达,但市场多数被美、日、欧商用车企业占据,且他们扎根墨西哥市场都在60年以上,代理、渠道、服务、配件等基础完备。相比之下,中系品牌处于弱势,刘佳决定常驻墨西哥,为福田车进驻打开一条出路。北汽福田成立墨西哥市场办事处,刘佳的“创业”之路从此开启。

        想,都是问题;做,才有答案。为突破市场,初到墨西哥的刘佳就进行了长达6个月的一线调研,为的就是摸透全国32个州的市场痛点及客户需求,以差异化竞争开疆拓土。狭路相逢勇者胜,勇者相逢智者胜,刘佳的目标是让客户成为北汽福田在墨西哥市场的“品牌代言人”。

        调研后,他发现客户普遍认可北汽福田的发动机和变速箱,并据此推出了以“超级动力链”为核心卖点的拳头产品,面向潜在市场打出了北汽福田产品性能的硬招牌。他还发现,墨西哥的“客户”和“用户”并不是同一批人,当地客户以政、企为主,注重使用效率;而用户以职工为主,注重使用体验,习惯了美式的产品设计,缺乏为中系产品改变驾驶习惯的动力。由此,在营销策略上,墨西哥团队开始重点宣传中系“平头车”的“效率”卖点,同步贴合用户习惯改良产品设计,实现成功突破。

        谋定而动,刘佳团队在墨西哥市场的开局之年就拿下100多辆订单,成功完成首个“从0到1”的突破,并以差异化竞争占据市场一席之地,第二年就实现了盈利。

         创造机遇与时间赛跑    创新交付模式大力提升业绩

        2019年,和中系友商一样,北汽福田墨西哥团队业务增长遭遇瓶颈。当大家都在等待机遇时,“创业者”刘佳则开始创造机遇。

        下先手棋、打主动仗,刘佳为当地经销商精准对接金融服务、官方协会、服务培训、营销政策等资源,助力经销商加入墨西哥商用车协会,以官方背书及平台网络,与诸多行业客户建立联系、获得信任,为快速获取客户采购需求和订单打下扎实基础。经销商也为北汽福田提升销量和品牌影响力,越来越多大客户开始关注北汽福田,其中就包括墨西哥国家农业部。

        2019年6月,墨西哥国家农业部订单招标,刘佳带领墨西哥团队第一时间了解客户需求,制定投标策略。对比国际竞品,刘佳重点体现福田产品低油耗和供应链优势,同时,创新物流KD方案,关税从20%降低至5%,突出性价比优势;对比中系竞品,刘佳结合客户对交付时间的需求,承诺3个月交付,仅为常规交付周期的一半。该方案一举拿下80%的订单。

        “只有我们能给出3个月内交付的方案,这意味着我们必须与时间赛跑。”于是,刘佳创新交付模式,立即向公司申请成立项目专项小组,在大后方的全力支持下,由墨西哥团队牵头,集中一线、后台供应链人力资源,在生产、包装、订船、港口发运、清关等各个交付环节实施提速保供。这才成功在3个月内完成530辆中重卡订单并交付,也由此奠定了北汽福田在墨西哥市场中系品牌销量第一的位置,业绩从此走上快车道。

        “在这里,我们有很强的参与感,每个人都是‘创业者’,都拥有职责范围内最大的决策权。”墨西哥国家公司轻卡业务助理高级经理刘立雄说,那种参与感会让他的主人翁意识越来越强,在这种干事创业氛围下,每一个人都会仔细聆听市场的“炮火”、及时做出高效决策,每次胜利所带来的成就感和愉悦感,也都会渗透进身体的每一个细胞,再次鼓起创业兴业斗志。

         修整蓄力积攒势能    带领团队提前布局

        墨西哥气候四季如春,当地人习惯了慢节奏生活,“为了提高工作效率,我们很少发邮件联系,基本都是选择当面沟通。”刘佳说,当地越是慢节奏,“福田速度”的优势就越明显。

        2023年上半年,墨西哥市场出口同比增长309%,市场占有率节节攀升。然而,受疫情影响,墨西哥线下业务一度暂停,刘佳却告诉团队:“这正是我们修整蓄力、拉开差距的绝好机会!”

        为官方抗疫推荐福田抗疫专用车辆产品;为大客户送去最为紧缺的口罩,陪伴他们健康出行;以线上直播,实现产品与客户的双向奔赴……疫情下,刘佳争分夺秒带领团队规范流程、建立服务体系、打磨产品性能、维系客户关系,全员苦练内功,为破局领先不断积攒势能。

        2023年,在诸多企业恢复产能和交付周期之际,北汽福田已在墨西哥市场迎来爆发式增长,上半年累计迎来超3000辆的客户订单。以重卡破局为例,刘佳在调研中发现重卡市场份额多被美系品牌牢牢占据,但市场对重卡的迫切需求,与国际竞品漫长的交付周期形成矛盾,此时“福田速度”便成为一把披荆斩棘的利剑。

        刘佳抓住竞品休整的空档期,带领团队提前布局、联合经销商制定并落实“1月车辆试用”“订单免费提供相关零部件”“上门服务培训”“全境维护保养”等政策,打消客户采购顾虑,将客户迁移成本降到最低,最终成功实现2023上半年重卡销量同比增长267%的业绩。“我一直相信,机会是留给有准备的人的。”刘佳说,他带领的墨西哥团队早已建立了完善的服务保障体系,为车辆全生命周期服务提供了有力保障。

        6年破茧成蝶,墨西哥团队的成绩在北汽福田海外事业部是突出的,但刘佳并未因此满足。他说,“过去6年,我们完成了墨西哥市场的‘首次创业’。未来,还要以空杯心态奋进‘二次创业’。”在他的计划里,“墨西哥市场全品牌第一”是下一阶段的明确目标。在助力北汽福田“成为绿色科技与市场领先的国际化企业”的征途上,刘佳一直在奔跑。