张佰强（右三）                                                        ■企业/供图

        在福田，有这样一群年轻人，他们出校园进福田，参与企业定向培养后，被输送至海外市场，在以10年为单位驻扎海外的过程中，推动着福田海外市场的拓展壮大，也实现了个人的成长与蜕变。北汽福田海外事业部俄罗斯国家公司常务副总经理张佰强的海外故事，就是这群年轻人成长历程的典型缩影。

         报名“国际化营销生”    征战菲律宾

        张佰强的海外选择可谓一半尝试一半巧合。2011年，张佰强入职北汽福田，还在军训阶段的他听闻海外在招收“国际化营销生”，怀着试试看的心态报了名。因为需要长期离家驻外，所以张佰强也从未想过真的要远赴海外开启自己的职业生涯。可事情往往就是“出人意外”，融洽的海外团队氛围让张佰强最终做出了远离家乡、坚守海外的决定。

        没出过国、没坐过飞机，甚至恶补的英语还没经历过实战的检验……这些困难并没有吓退张佰强，出发海外一线之前他已暗暗为自己定下了5年做到大区总经理的目标。

        2013年，经过近两年“国际化营销生”系统培训及轮岗锻炼的张佰强踏上了征战菲律宾市场的新征程。虽然当时的菲律宾市场整体可观，但因为当地日系品牌高价值、高质量的口碑深入人心，在菲律宾街头能偶遇福田车的概率可以用“渺茫”来形容。在这样的情况下，如何让当地用户认可中系品牌，选择福田，是摆在张佰强面前的最大难题。

        困难面前不谈退路。25岁的张佰强直面市场现状，探求解决思路，在与当地经销商反复沟通商讨之后，明确了菲律宾市场开发的两条主线：铺开常规销售和开发大客户。有了主线，工作也就有了方向。张佰强一边走市场、跑一线，开发二级网络、服务网络以及社会配件渠道；一边思考如何在被日系品牌垄断的大客户市场撕开一道口子。

        2021年，在他加入菲律宾大区的第8个年头，菲律宾市场的二级网络已由2013年的15家提高至29家；服务网络也由15家拓展为63家。二级网络的开发不单纯只是数字的增长，背后牵动的是福田海外销量及市场占有率的步步提升。每增加一个二级网络就能带来每年150辆-200辆的销量增长，这也就意味着增加的14家二级网络每年为菲律宾市场带来了2100辆-2800辆销量的增长。

        而在大客户方面，张佰强联合相关部门及人员推出了试用车政策。有了这个政策做“鱼饵”，就有大客户“上钩”。免费试用福田车辆，这样就可以跟大客户建立联系。在个体私营老板亲自抓业务、关系营销又比较重的东南亚市场，这事儿就成了一半儿。“另一半儿就靠我们合适的价格政策。”张佰强说，“定制一客一策的服务政策， 24小时提供服务的专属客户服务群以及深入的客户关系维护来推动大客户做出最终的购车决定”。

        直销大客户开发这一菲律宾市场开拓过程中最难啃的骨头终于也被啃下来了！从2013年到2021年，张佰强拿下了PCSO的救护车项目，pangpanga市政府的垃圾车项目和巡逻车项目，fiberhome的通信车项目，J&T（极兔）快递公司项目，圆通快递项目，flash快递公司项目，忍者物流公司项目……实现累计直销销量超3000台。

        如今，福田品牌已成为菲律宾商用车第一中国品牌，年均出口销量达5000台，这不仅鼓舞了团队士气，也为福田品牌乃至中系品牌在菲律宾市场的口碑树立作出了贡献。

        张佰强凭借出色的业绩在扎根菲律宾市场的第5年被提拔为菲律宾大区总经理，实现了他为自己定下的目标。

         远离“舒适区”    深入中美大区运营

        2021年，在公司人才轮岗培养的整体安排下，张佰强离开了已经成为“舒适区”的菲律宾市场，前往全新又陌生的中美大区，任中美大区总经理。

        大区运营与单一国家运营有着巨大差异，而中美大区的情况就更加复杂，地域广阔、国家分散，完全未开拓过的市场就有23个，管理难度大；部分国家甚至未与中国建交，出访签证办理困难；价格战乱象严重……市场复杂，一团乱麻。但工作就是逢山开路，遇水搭桥，张佰强带领团队开展市场及竞品分析，从产品、网络、售后、品宣以及用户反馈等各个环节深入调研、深度挖掘，最终确定了根据销量和重要程度进行分级分类运营的整体策略，能开渠道的开渠道，能做贸易的做贸易，环境好、潜力大的市场就重点运营，通过加密的网点和优于竞争对手的服务政策吸引客户转向福田产品。

        不到两年，张佰强已经完成了区域内70%未开发国家市场的开发进入、实现了中美大区销量持续增长并超额完成既定任务，市场占有率稳步提升，张佰强个人也于2023年获得第二届“北汽青年五四奖章”。

         12年艰辛的    海外成长路

        回首12年的海外之路，张佰强的成长成才没有速成的“武林秘笈”，只有日复一日的踏实精进和默默付出。

        12年来，他经历的困境难以想象。疫情期间，为了提振经销商对福田品牌的信心，张佰强团队坚持驻守在海外一线。但约见客户成了疫情期间最大的难题，一次不行就两次，两次不行就三次，就这样才得以维持着还不错的销售业绩。这其中，让张佰强最难以忘记的是在菲律宾机场“候机”48天的经历。2021年3月中旬张佰强前往菲律宾，到达马尼拉机场后，被告知因多次入境长期逗留被拒绝入境菲律宾，只能返回中国。但疫情期间回国的航班稀缺，张佰强就在机场的“小黑屋” 边工作边等待回国的航班，整整48天，才最终踏上回国路。现在回忆起来，张佰强笑称：“那会儿最幸福的事情就是开会，因为线上有人可以沟通互动”。

        12年，他对家庭的亏欠无法计量。他常驻海外天数超3000天，每次回国的一个月的时间大部分也被工作占据，能陪家人的时间不超过一周。为了做好首次境外经销商年会，他甚至错过了妻子生产……“除了赚钱养家外，我好像对家庭没有什么付出。”这是张佰强对自己作为丈夫和父亲的评价，“希望以后驻外回家能多待几天，好好陪陪家人。”这是张佰强最朴实而又最真诚的愿望。

        12年，他的个人成长有目共睹。2011年参与“国际化营销生”培训，在印尼销售公司、海外乘用车东南亚大区完成海外初体验，在菲律宾销售公司实现从单兵作战能力到团队管理能力的全方位提升，在中美大区带领团队披荆斩棘，开拓全新市场。2023年5月他又被任命为俄罗斯国家公司常务副总经理。张佰强用他的实践证明“只有直面让人眉头紧锁的问题，才有更多让人眉头舒展的愉悦”。张佰强的创业路是200余名常驻海外福田人的成长缩影，也是北汽“实干文化”与福田“敢闯、敢试、敢赢”企业精神的最好诠释，更是“一带一路”倡议下共建共享的生动写照。

        北汽福田以定制的“海外直通”计划培养人，以各级党委的全方位关怀温暖人，以“敢闯善创”的精神鼓舞人，以具有竞争性的薪酬体系留住人……2023年上半年北汽福田海外出口突破60582辆，同比提升30.8%。向未来，福田海外人将继续闯关夺隘、征战海外市场，落实北汽集团“五大发展”战略，锚定规模与效益双提升战略目标，为北汽“国际化战略”贡献福田力量，为国家“一带一路”倡议的深化落地交出福田答卷。