夏德凯和福田欧辉新能源客车                                            ■企业/供图

        “以客户为中心”“从零做起”“7年2破纪录”……北汽福田海外欧辉本部南亚大区总经理夏德凯的创业经历，让“北汽方案”“福田行动”在印度获得高频点赞。

        印度是世界人口第二大国，汽车市场潜力巨大。2016年，夏德凯赴印度开展新能源客车业务。7年来，他带领团队2次打破新能源客车出口纪录，助力北汽福田跻身印度市场前列，为属地经济发展及能源革命贡献中国力量。

         科学研判    抢抓机遇跻身印度“四强”

        2016年，刚刚抵印的夏德凯敏锐地发现，印度新能源客车市场有广阔的上升空间。

        经过调研，夏德凯团队发现，为保护本土企业，印度对外企整车进口收取100%的关税。北汽福田新能源客车要想在印度站稳脚跟，就需要在属地建厂，但作为外资企业，北汽福田独立建厂还拿不到政府补贴。“与当地企业合资建厂，以KD组装的形式销售新能源客车，是较符合公司发展的选择。”夏德凯判断。

        当时，夏德凯判断印度市场相关产业体系还在建设期，随着市场趋于成熟，机会将稍纵即逝，北汽福田必须快速“入场”并勇敢持续投入。基于大量调研，夏德凯团队果断牵头推动合作建厂，仅用3个月时间就完成了所有手续的办理。

        果然，3年间，政府补贴随着产业体系的成熟逐渐降低，当其他车企还在犹豫是否入局之时，北汽福田已形成了强大的产业竞争力，成功跻身印度新能源客车“四强”之列。夏德凯坦言，“如果在3年风口之后入局，成本、风险、难度都会成倍增加，在关键时期抢抓机遇、科学投入，让我们打破竞争壁垒，建立核心竞争力，并有充分的信心和实力夺取3年后的千辆大单。”

         因地制宜    电池“瘦身”斩获千辆大单

        在北汽福田进军印度市场前，另外3家品牌已实现属地组装，抢占了市场先机。北汽福田如何找到突破口，打开局面？夏德凯团队背上行囊，“以客户为中心”，走遍印度28个邦，以广泛深入的实地考察打通产品升级之路。

        走访中，他们发现中印两国的路况大相径庭。印度有长期不退的洪涝积水，也有能生煎鸡蛋的炙烤天气，有随性穿行的牛群，还有高出预期的减速带……为满足客户需求，夏德凯团队与后台沟通，对车辆进行了多项本土化改造。印度坑洼路段较多，就强化减震系统；减速带又多又高，就提升底盘高度；部分地区炎热，就升级空调制冷系统；印度客户尤其注重产品性价比，就尽可能给产品做“减法”；有的地区长期洪涝积水，就提高电器、电机防水等级……其中，最为客户称道的改进，则是电池“瘦身”。在多数人的认知里，电池续航里程通常是越长越好，而夏德凯却决定给电池“瘦身”，这一“反常识”观点，恰恰来自他践行脚力、脑力、眼力之后，对客户现实需求的细致洞察。

        原来，当时竞品车辆都选择“慢充电池线路”，优点是充电实、续航里程长，缺点是充电耗时长。夏德凯调研发现，印度客运基本都是短途线路，对充电速度的需求远高于对长续航的需求，慢充续航优势难以发挥。夏德凯团队结合车辆使用场景计算，选择“快充电池线路”，将充电时间压缩至40分钟，即使比慢充减少35%的续航，依然足以跑完全程，且快充方式极大提高了车辆出勤率，帮助客户提升客运效率、增加营收。

        改进后的产品一经推出，就得到客户的极大认可。2019年，北汽福田更是凭此优势，在印度市场斩获1000辆纯电动公交订单，打破公司单笔订单出口销量纪录，奠定了其市场地位。2022年，北汽福田在印度累计斩获订单1500辆，市场占有率达20%。

         团队拼搏    2080辆订单刷新销量纪录

        经过6年积累，2023年一季度，北汽福田携手合作伙伴成功中标2080辆新能源客车订单，刷新了北汽福田新能源客车单笔车辆出口订单成交纪录，再次巩固北汽福田在印度纯电动客车的市场地位。

        2022年三季度，印度一家公司发布了纯电动公交车招标需求。夏德凯团队得知消息后，第一时间联系客户进行会谈。会谈正值国内“十一”假期，但终端每一次的呼唤，后台都会第一时间响应、鼎力支持。国内团队克服休假、时差等问题，全程参与，高效联动，最终确定了投标方案。

        面对印度本土巨头的强势竞争，以及客户对价格的核心需求，夏德凯团队提案，通过提升属地零件采购比例享受优惠政策，实现产品降本。在北汽福田公司的大力支持下，团队以“提升属地化率”为目标，协调供应商资源，持续奋战4个月，逐一确定零件属地化方案，在确保质量提升的同时实现大幅度降本。福田汽车与合作伙伴最终成功在招标中胜出，赢得2080辆新能源客车订单，再次刷新销量纪录。

        敢闯善创，勇于拼搏，让夏德凯团队为北汽福田深耕南亚市场注入强劲动力，也让北汽福田的全球化战略布局进一步落实见效。面临全球市场格局重塑、中系商用车出口快速崛起、产品升级和新能源带来的新机遇，2023年，北汽福田奋进“二次创业”，锚定“一擎两翼”战略方向及“3+8+N”作战路径，重点推动“八大战略”落地转化。未来，北汽福田将进一步加速布局海外市场，为能源革命提供绿色解决方案，为全球经济发展贡献中国力量、北汽方案、福田智慧，以创赢之姿，实干勇争先，奋进高质量发展新征程。