通过优质的服务，北汽福田人与海外用户成为了朋友                        ■企业/供图

        自2004年开拓海外市场以来，一批批北汽福田人坚守初心，拼搏在全球市场一线，将福田汽车品牌传播到世界每个角落，让中国品牌商用车行驶在一条条致富路上。

         45天奔走6000公里

        2022年新年伊始，面对亟待开发的市场，北汽福田越南重型商用车业务负责人杨言陇来到越南河内。当时，市场潜力有待开发，团队建设持续进行，全价值链情况部分未知，杨言陇不等不靠，主动出击，大力开展市场走访。45天的时间里，他奔走了6000多公里，走访二级网络近30家，拜访客户近100家，走访具体场景20多个点位，初步完成市场判断，为后续越南重型商用车市场运营奠定基础。特别是产品使用场景走访，他充分了解当地客户的使用需求，为后续产品升级提供改进方向和数据支撑，同时结合竞品信息，进行全价值链运营分析。

        为了把握细分市场增长机遇，杨言陇带领越南重型商用车团队提升现有产品竞争力，同时加速丰富产品线，整理一线数据，结合当地环境、使用场景等关键信息，向生产研发端提出产品改造建议，在商用自卸车、重载牵引车、搅拌车等产品进行优化升级，适应日益多变的客户需求。

        针对越南市场高端用户需求，团队结合轻抛货大容量细分市场，及时补充相关领域细分产品。2022年初，北汽福田在越南推出的EST欧曼重卡牵引车、M4中卡等新产品，迅速占领了市场。

         守住海外出口“生命线”

        物流是北汽福田海外出口的“生命线”。今年以来，22人的海外订单物流团队争分夺秒与疫情赛跑，突破关口抢抓新机遇，2022上半年成功保障海外出口4.47万辆，同比增长47.3%，刷新了海外出口新纪录。

        2022年初，全国防疫形势严峻，海外出口难度增大。团队每日动态分析天津港和目的国的最新防疫政策，全面迅速、精准高效推出新举措、新方法，成功实施“接力战术”“人海战术”“迂回战术”等策略，疏通各个堵点，电脑、手机成了他们最亲密的“伙伴”。就是凭着这么一股拼劲，在团队努力下，顺利完成3万辆订单装运，确保物流畅通。

        2021年疫情期间，船运价格暴涨6-10倍，船舱资源成了商用车企必争的资源。为保证物流畅通，团队成员积极沟通各方船运公司。最终，福田海外与青岛港达成战略合作，首度开创“港货船铁三角物流”模式，成功吸引6家船务公司建立长期合作，掌握充足的船舱资源，彻底解决“一舱难求”的出口问题。

         积极撬开南非细分市场

        沈长志在非洲工作了11年，服务过阿尔及利亚、摩洛哥、塞内加尔等十几个非洲国家。2017年，他被任命为南非服务高级经理，准备开拓这个非洲经济最发达国家的配件市场。

        初来乍到，沈长志发现南非司机开车尤其“奔放”，车辆因此损坏的情况十分常见。为此，他把所有类似的违规操作总结整理成一个小册子，每次卖车时都要给司机们打个“预防针”。一年后，类似的问题少了近一半。

        与当地司机、大客户熟络后，沈长志发现了公司产品潜在市场。北汽福田的VAN类产品优势明显，但销量一直上不去，配件渠道合作也谈不拢，他发现原因就在配件价格上。国内版本车辆零件集成度很高，然而非洲当地配件市场不如国内发达，小零件损坏必须整体更换大零件，修车费用高，单个零件费用高，渠道商不好卖，也就不敢合作。

        沈长志提议拆分零件，但需要联合事业部与合作商，将一切推倒重来。“如果遇到困难就退缩，那我来非洲的意义是什么呢？”他立即向上级请示，并得到领导支持，与国内研发、生产等各部门沟通拆分需求，从理论分析可行性、设计研发、再到各环节同步落地，维修费用下调比例69%-99%。修车便宜了，车主满意了，利润提高了，销量提高了，配件公司合作也达成了。