“2021年以来，虽然受疫情和春节假期的双重影响，北京石油依然迎难而上，以客户需求为中心，围绕‘稳定存量、挖掘增量、做大总量’的总体思路，打好扩销创效‘组合拳’，打赢市场攻坚战。”北京石油相关负责人介绍说，2月份，北京石油直分销销量同比增长292%，实现直分销“开门红”。

        一户一策  提供“一站式”服务

        “王经理，您那边是不是该进油了？最近国际油价持续上涨，建议趁现在多买一点。”每天早上，大客户部经理郑玮都会对照客户档案进行电话拜访。在她的记录本上详细记录了客户的用油需求、购油记录、已售未提情况等信息。

        为达到稳定客户、夯实存量的目的，北京石油对所有客户资源进行梳理，根据客户类型，划分出运输类、工程施工类、社会加油站类客户，开展“一户一策”精准营销。

        北京石油针对核心、重点客户，以质优量足的优势实现锁客增量；对竞争性客户，定期保持沟通，了解客户当期购油渠道、价格等信息，做到每吨油必争。

        同时，不断细化服务措施，从提供市场价格走势预判、提供数质量技术指导、跟进售后服务等，为客户提供“一站式”服务。

        深入走访  进一步开拓市场

        “张总，您放心，后天肯定把油送到！合作愉快！”经过近2个月的不懈努力，北京石油与某集团正式签订了购油合同，这意味着在直分销方面又增加了每月近300吨的销量。

        为进一步开拓市场，北京石油从加强客户走访入手，将成品油市场按照网格进行划分，每位客户经理分片包干，责任到人，逐一走访区域内潜在用油客户，尤其是对区域内新建的物流车队、新建工地等进行重点关注。同时，客户经理通过电话和微信加强沟通，打好感情联络牌，以真情感动客户，赢取信任。

        今年年初，某项目负责人向北京石油客户经理郭俊山打来了求助电话。受周边疫情影响之前的供货商无法及时供货，导致工程进度严重滞后。郭俊山在了解情况后，积极联系物流中心调运部，临时加派运力，紧急为该客户提供油品，同时还一并赠送给客户酒精、医用口罩等防护用品。事后，客户特意打来感谢电话，对中石化的品牌和服务表示高度认可。“通过实地走访、电话联系、紧急服务等举措，北京石油新增及回流客户47个，直分销增量明显。”上述负责人说。

        比学赶超  变“坐商”为“行商”

        北京石油以高质量发展为引领，认真对照经营目标，按照“量价兼顾，量效双收”的总体要求，直面市场搏击。通过抓关键销售时间点，倒排销售计划，以旬保月，以月保季，以季保年，紧盯进度排名，确保全年销售任务完成。同时，将“盯指标、找差距、补短板”作为强化经营管理的重要举措，列入重点工作事项追踪，针对薄弱环节和销售短板，着力分析问题根源，充分挖潜创效，为完成全年目标任务提供坚实保障。

        据了解，北京石油直分销部门采取日通报的方式，将指标完成情况向主管领导汇报，每周召开经营调度会，对照任务清单逐个分解；每月召开预算平衡会，就存在问题进行详细研究，为后续工作指明方向。同时，要求各营业部每日在管理工作群上报任务完成情况，及时对落后的营业部进行帮扶。

        此外，北京石油还充分发挥考核“指挥棒”作用，完善直分销绩效考核办法，以量、价、户相结合的综合奖励，鼓励客户经理变“坐商”为“行商”，全面激发团队比拼竞赛的热情。